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经营分享

站在他人的角度去考虑

发布时间:2023-03-19
       一个下雪的傍晚,美国著名作家爱默生发现农场里的一头小牛仍然在外面逗留。爱默生担心小牛会冻死,于是叫儿子把它拉进牛棚,两人一前一后使尽所有力气,那头牛总是固执地留在原地,动都不肯动。
       就在这时,家中女佣见他们父子满头大汗,徒劳无功,于是便前去帮忙。只见她拿了一些草让牛悠闲地嚼食,并一路牵引,很顺利就将牛引进了栏里,爱默生和他的儿子站在那里目瞪口呆。
       女佣之所以能够把牛引到栏内,就在于她从牛的角度考虑,牛需要的就是吃草。同样,在日常销售活动中,店铺人员要经常与各种各样的人打交道,如果我们都能站在他人的角度考虑问题,设身处地地帮助别人谋划,也达到了自己的目的,那么你就是一名成功的商人!
       对于店铺经营来说,站在客户的角度去考虑,正是每一个渴望成功的销售人员应该养成的起码的工作习惯,也是所有店员最基本的工作方式。我们先来假设一个销售场景:
       如果你是某服装店的售货员,现在有一个顾客,走到你的货架前,拿起一件上衣端详,你走过去,准备开始进行推销,你采用什么样的开场白介入呢?有以下几种方式:
       (1) “先生,欢迎光临。您需要些什么?”或者“先生,我能为您做些什么?”
       (2) “先生,您好。我们店有20年经销服装的历史,以中高档服装为主。我们店的经营宗旨是:总有一款适合您。我们公司对员工的要求是:热情周到地为顾客服务。先生,您要买哪一件?”
       (3) “先生,您好,我是本店的售货员。能占用您3分钟时间,向您介绍一下我们最新款式的衣服吗?”
       (4) “先生,您真有眼光,您拿的这件上衣是这个店内唯一一件用毛纺面料制作的,款式也非常讲究。不过您来得正巧,我们刚进了几件款式新颖的上衣,或许会有更适合您的,您是否需要看看?”
       从以上例子可以看出,第四种方式是最佳选择,面对这样的销售技巧,顾客觉得自己受到了专门的关照,不仅感觉舒服,而且无论他怎么反应,店员都会知道,他注重的是款式新颖还是做工讲究?下一步就可以进行有针对性的推销了。这样,顾客在售货员的帮助下,也进行了一次心情愉快的消费,而且买到了称心如意的衣服。
       第四种方式与其他几种方式的区别就在于:只有这个售货员是设身处地地为顾客着想,只有这个售货员是从服务顾客的角度展开了推销活动。尽管这个售货员在自己的生活中,最关心的可能是销售量、销售奖金、利润提成或者其他别的事情,但是在向顾客推销商品时,他是站在顾客角度看待问题的。
       汽车大王福特说过一句话,假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人想想,了解别人的态度和观点。聪明的店员在与顾客交流时,总是把聪明用到对别人“好”上,当你对消费者好了就会发现销售商品也会得心应手;反之,当你只站在自己的角度出发,只顾考虑自己的利益,对自己越“好”生意越发变得步履维艰!
       销售中多些换位思考,站在对方的立场上考虑他们真正的需求,说些他们想听的建议,而不是一相情愿地硬向顾客塞产品。如果你只是考虑自己的口袋,而不是站在顾客的立场去为顾客着想的话,生意一定做不长久!
       可口可乐的新总裁上任后,曾带领公司所有高层主管坐在飞机上,从蓝天上俯瞰大地,他说这么做是要让管理者能够学会“换一个角度看待事物”。从客户的角度看待问题,是目前很多企业最需要培养的习惯。一些企业负责人、企业经营者在向下属描绘公司前景时,不是要成为行业第一,就是要突破旧格局,领导新潮流。这种思维方式只能用来表表决心,对于实际的工作指导没有任何可操作性。与其这样以自我为中心、心血来潮不着边际地盲干乱来,不如客观地衡量自我,胸有成竹、脚踏实地地落实些工作。
       所有的店铺经营者都明白,店铺的生存发展每一天都离不开利润。撇开利润的东西,都是无关紧要的表面文章,但是利润也要通过服务来获得。因此,就算从店铺生存的层面上来说,从客户的角度看待、考虑、解决问题也是每一个销售人员起码应该养成的工作习惯,它是一个企业为了适应新的市场环境必须引入的一套新思维。
       当然,如果能够从思维方式、工作习惯升华成为价值观就更好。对商家而言,无疑是一桩大幸事,将对店铺以后的健康发展产生不可估量的作用。事实上,只有当别人有需求时,我们才会,有机会站在别人的角度做自己的事业!所以,作为店铺经营人员,我们应养成从客顾客的角度出发,多为他人考虑,从而赢得自己的长期利益。
       为顾客着想,就要全方位地了解顾客需求。在不同阶段和不同时期内,顾客的消费需求是不同的,商家要及时把握顾客的购物需求,了解顾客消费动向,销售时才有针对性和有效性。
       为顾客考虑。不能为了自己的利益给顾客带来任何困扰。要让你的客户每多花一分钱,都能获得多一分的价值。销售人员,要多站在顾客的角度看问题,帮助顾客找到解决问题的办法。
       一个店铺如果想存活并发展,就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人,把利益给予他人,把温暖给予他人,把服务给予他人,才能塑造出店铺独特的魅力,赢得顾客的心。
       如果你是一个店铺的经营者,不妨从现在开始,就试着从客户的角度去看待、考虑、解决一个具体问题,看看效果如何?认真实践一次,相信你会有意想不到的收获!


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