店铺制订切实的目标利润
发布时间：2023-01-03
目标利润是指店铺在未来一段时间内，经过努力应该达到的最优化控制目标，它是店铺未来经营必须考虑的重要战略目标之一。目标利润一经确定，便成为店铺生产经营活动的行动依据，店铺要根据目标利润来组织销售收入，控制销售成本的资金占用。
如果制订目标的基础是不切实际的臆想或陈年旧历，这种目标就毫无价值。比如，可能是基于最近一次工业萧条期以前的销售数据，或者未能考虑到该产品已处于其生命周期更成熟的阶段，面临的销售机遇已发生了变化。
在制定利润目标的时候需要考虑如下这些因素：
(1)店铺持续经营的需要。
(2)资本保值的需要。
(3)内外环境适应的要求。
制订目标时的首要问题是标准以多高为宜。目标远大固然可赞，但如果遥不可及就必然大伤士气。目标怎会变得高不可攀呢?通常是在制定的过程中，各级管理者层层加码造成的。销售管理顾问公司总裁卡吉尔解释道：“最高层经理说，把A产品的销量提高40%。下一层经理为了在老板面前露一手，把目标提高到50%。接下来再下一层经理也同样想表现自己，又进一步加成60%。结果等目标最后下达到业务员时，已比最初高了130%~140%，这对他们来说根本无法实现。”
要避免这种结果，在预备阶段就要把销售部门提供的实际资料考虑进去，并在制定目标的整个过程中铭记在心。
制订目标利润，具体包括：
( 1)制定目标利润。按照下一年度的经营方针，制定店铺下一年度的目标利润。
(2)根据以前年度的实际成本费率以及当年的经营业绩的估计值，根据企业下一年度的经营方针，估计下一年度各项成本费用的增长比例，预估出下一年度的工资、制造成本、销售费用、管理费用等等固定费用。
(3)根据下一年度的经营方针，估计下一年度的店铺整体的利润率。
(4)初步制定下一年度的目标利润和目标成本费用。
(5)制订细分到每个人的利润计划。
①细分销售计划。
②细分各项生产成本计划。
③细分各项费用计划。
④综合制定利润预算。
(6)制订资金计划。
①制订设备投资计划。按照下一年度的生产计划，制订下一年度所需要的设备投资预算和计划。对照企业所掌握的自有资金数额，计算出下一年度设备投资所需要的借款数量，制订设备投资的资金调度预算和计划。微信管理会员
②制订资金周转计划。根据下一年度的生产计划、销售收入计划、经营计划，计算出因此产生的销售收入现金流入、应收账款、进货支出、产品库存的计划和预算，并以此制订出资金周转预算和计划。
③制订投资融资计划。根据经营计划制定下一年度的银行贷款及其偿还计划、借款及其偿还计划、投资计划、融资计划等。
④综合资金运用计划。根据设备投资计划、资金周转计划、投融资计划，加以汇总，制订下一年度的预估资产负债表、预估现金流量表，这两个预估的财务报表可以有助于管理层综合性地掌握资金的运作动向。
目标利润制订的适当与否直接关系到模式的实施效果，目标利润制定得过低，难以激发店铺潜力，容易给店铺带来大量的无效成本，店铺不能创造出最佳的经济效益；而目标利润制定得过高，又会使执行者觉得高不可攀，望而却步，失去实现目标利润的信心。因此，确定合理的目标利润是实施以目标利润为导向的店铺预算管理的一个关键环节。
确定目标利润最常用的方法主要有4种，店铺应根据自身特点，选用与企业经营环境相适合的确定方法：
1.量本利分析法
通过对市场的调查分析，首先对产品的销售量或销售额作出科学预测，然后再分析预测店铺的固定成本、变动成本、贡献毛利率等，最后确定目标利润。
2.相关比率法
与目标利润相关的比率主要有销售利润率、成本利润率、经营杠杆率及资本净利率等，管理者可根据分析，先对这些比率进行预测，根据预测来确定目标利润。
3.简单利润增长比率测算法
根据店铺历史最好利润水平、上年度达到的利润水平及过去连续若干年特别是近两年利润增长率的变动趋势与幅度，结合预测期可能发生的变动情况，来确定预计利润增长率，然后测算出目标利润。此方法主要适用于稳定发展的企业。
4.标杆瞄准法
以最强的竞争店铺或同行业中领先的、最有名望的店铺为基准，将本店铺产品、服务和管理措施等方面的实际状况与基准进行定量化评价和比较，分析基准店铺的绩效达到优秀水平的原因，在此基础上选择改进的最优策略，并在店铺连续不断地反复进行，以改进和提高企业绩效的一种管理方法。
目标利润一旦确立，就要努力将之落实。从事复印机和传真机业务的考姆道克公司的业务主管弗兰克说，20世纪70年代刚加入公司任经理时，“我制订了一个计划交给下属经理去实施，却眼看着他们失败。现在我们所有目标的制定都自下而上进行，然后逐层落实。”
如果业务员认为附加目标太高，店铺就会寻找其背后的真正原因。比如，有位业务员进行销售活动的一个单项目标时说：“我没把握一周内能约见这么多客户。”但店铺主管也担心仅靠电话和销售拜访他能否安排这么多约见。经安排，这位业务员得到了店铺直邮和电话营销员工的支持，如此一来，其销售由过去平均每周只有7~8次增加到现在每周17次。
如果制订目标的基础是不切实际的臆想或陈年旧历，这种目标就毫无价值。比如，可能是基于最近一次工业萧条期以前的销售数据，或者未能考虑到该产品已处于其生命周期更成熟的阶段，面临的销售机遇已发生了变化。
在制定利润目标的时候需要考虑如下这些因素：
(1)店铺持续经营的需要。
(2)资本保值的需要。
(3)内外环境适应的要求。
制订目标时的首要问题是标准以多高为宜。目标远大固然可赞，但如果遥不可及就必然大伤士气。目标怎会变得高不可攀呢?通常是在制定的过程中，各级管理者层层加码造成的。销售管理顾问公司总裁卡吉尔解释道：“最高层经理说，把A产品的销量提高40%。下一层经理为了在老板面前露一手，把目标提高到50%。接下来再下一层经理也同样想表现自己，又进一步加成60%。结果等目标最后下达到业务员时，已比最初高了130%~140%，这对他们来说根本无法实现。”
要避免这种结果，在预备阶段就要把销售部门提供的实际资料考虑进去，并在制定目标的整个过程中铭记在心。
制订目标利润，具体包括：
( 1)制定目标利润。按照下一年度的经营方针，制定店铺下一年度的目标利润。
(2)根据以前年度的实际成本费率以及当年的经营业绩的估计值，根据企业下一年度的经营方针，估计下一年度各项成本费用的增长比例，预估出下一年度的工资、制造成本、销售费用、管理费用等等固定费用。
(3)根据下一年度的经营方针，估计下一年度的店铺整体的利润率。
(4)初步制定下一年度的目标利润和目标成本费用。
(5)制订细分到每个人的利润计划。
①细分销售计划。
②细分各项生产成本计划。
③细分各项费用计划。
④综合制定利润预算。
(6)制订资金计划。
①制订设备投资计划。按照下一年度的生产计划，制订下一年度所需要的设备投资预算和计划。对照企业所掌握的自有资金数额，计算出下一年度设备投资所需要的借款数量，制订设备投资的资金调度预算和计划。微信管理会员
②制订资金周转计划。根据下一年度的生产计划、销售收入计划、经营计划，计算出因此产生的销售收入现金流入、应收账款、进货支出、产品库存的计划和预算，并以此制订出资金周转预算和计划。
③制订投资融资计划。根据经营计划制定下一年度的银行贷款及其偿还计划、借款及其偿还计划、投资计划、融资计划等。
④综合资金运用计划。根据设备投资计划、资金周转计划、投融资计划，加以汇总，制订下一年度的预估资产负债表、预估现金流量表，这两个预估的财务报表可以有助于管理层综合性地掌握资金的运作动向。
目标利润制订的适当与否直接关系到模式的实施效果，目标利润制定得过低，难以激发店铺潜力，容易给店铺带来大量的无效成本，店铺不能创造出最佳的经济效益；而目标利润制定得过高，又会使执行者觉得高不可攀，望而却步，失去实现目标利润的信心。因此，确定合理的目标利润是实施以目标利润为导向的店铺预算管理的一个关键环节。
确定目标利润最常用的方法主要有4种，店铺应根据自身特点，选用与企业经营环境相适合的确定方法：
1.量本利分析法
通过对市场的调查分析，首先对产品的销售量或销售额作出科学预测，然后再分析预测店铺的固定成本、变动成本、贡献毛利率等，最后确定目标利润。
2.相关比率法
与目标利润相关的比率主要有销售利润率、成本利润率、经营杠杆率及资本净利率等，管理者可根据分析，先对这些比率进行预测，根据预测来确定目标利润。
3.简单利润增长比率测算法
根据店铺历史最好利润水平、上年度达到的利润水平及过去连续若干年特别是近两年利润增长率的变动趋势与幅度，结合预测期可能发生的变动情况，来确定预计利润增长率，然后测算出目标利润。此方法主要适用于稳定发展的企业。
4.标杆瞄准法
以最强的竞争店铺或同行业中领先的、最有名望的店铺为基准，将本店铺产品、服务和管理措施等方面的实际状况与基准进行定量化评价和比较，分析基准店铺的绩效达到优秀水平的原因，在此基础上选择改进的最优策略，并在店铺连续不断地反复进行，以改进和提高企业绩效的一种管理方法。
目标利润一旦确立，就要努力将之落实。从事复印机和传真机业务的考姆道克公司的业务主管弗兰克说，20世纪70年代刚加入公司任经理时，“我制订了一个计划交给下属经理去实施，却眼看着他们失败。现在我们所有目标的制定都自下而上进行，然后逐层落实。”
如果业务员认为附加目标太高，店铺就会寻找其背后的真正原因。比如，有位业务员进行销售活动的一个单项目标时说：“我没把握一周内能约见这么多客户。”但店铺主管也担心仅靠电话和销售拜访他能否安排这么多约见。经安排，这位业务员得到了店铺直邮和电话营销员工的支持，如此一来，其销售由过去平均每周只有7~8次增加到现在每周17次。
