掌握示范产品的艺术

       为顾客示范产品也是一门艺术，店铺员工如果能掌握这门艺术，那么对于交易就有很大的促进作用。在恰当时机招呼顾客，知道顾客的来意后，就要为顾客示范商品了。顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识，才有可能作出购买决策。因此，员工必须尽快把自己掌握的有关商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解商品的特性。
       示范商品不只是拿商品给顾客看，或者是为了让顾客能够看清楚就把商品拿出来，而是为了激发顾客的联想力并刺激其欲望，将顾客的心理引向购买的层面。让顾客在了解商品以后，保持想象中的形象并想买下来。所以，科学地介绍商品是非常重要的。介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种，在使用这两种商品介绍方法时，店员应该注意以下一些事项，使商品介绍更为有效。
       1.提示法
       (1)直接提示法。店员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。店员运用直接提示法时，应注意按照抓住重点、简单易懂和尊重个性的原则进行商品介绍示范。
       (2)积极提示法。是指店员用积极的语言或其他积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极提示法的正确运用是增强商品说服力和感染力的有效途径，主要通过正面提示和以提问的方式实事求是地问顾客是否购买商品。会员管理系统
       (3)消极提示法。消极提示法是指店员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。该法运用了心理学中的“褒不如贬，请不如激”，顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感，因此，运用消极、不愉快甚至反面语言的提示方法，可以更有效地刺激顾客，从而更好地催促顾客立即采取购买行动。但消极提示法在运用过程中很难把握，要注意区分消费者的性格类别，针对其购买动机，语言谨慎得体，行动迅速地向顾客介绍相关商品。
       (4)逻辑提示法。通过逻辑的力量，帮助顾客认识问题和需求，劝说顾客购买商品。逻辑提示法作为一种有效的推介方法，比较适合具有理智购买动机的顾客，情理并重地运用逻辑提示法进行逻辑论证。
       2.演示法
       ( 1)商品演示法。商品本身很大程度上就是一个沉默的店员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法都不如商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意抓住演示的关键点，使演示与讲解相结合，让顾客参与进来，亲自进行演示。
       (2)图文演示法。店员通过文字与图纸、照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时要注意对有关商品资料的收集，结合顾客的不同特征，并进行整理和展示，则会起到更好的营销效果。
       (3)商品证明演示法。证明演示法是指店员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，店员必须拿出有关商品的具有说服力的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法，还是运用演示法，都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。店员在运用商品证明演示法时，必须确保证明材料真实可靠、证明材料具有针对性、证明资料的演示自然。