给成交保留一定余地

　　销售时保留一定余地很容易诱导客户购买，因为客户会觉得自己有很大的主动性， 没有被迫接受。
　　保留一定的成交余地， 也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价， 很少有交易是按卖主的最初报价完成的。尤其是在买方市场的情况下， 几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后完成的。因此，在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给客户， 当客户要再作些让步才同意成交时， 销售人员就没有退让的余地了。所以， 为了有效地促成交易， 销售人员一定要保留适当的退让余地。
　　有时当店铺销售人员要求客户下订单了， 客户可能还有另外的问题提出来， 也可能他有其他顾虑。想一想， 我们前面更多探讨的是如何满足客户的需求， 但现在， 需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力， 因此会更多地询问与店铺有关的其他问题。如果客户最后没作决定， 在交易结束前， 千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：
　　“贾经理， 十分感谢你对我工作的支持， 我会随时与你保持联系， 以确保你愉快地使用我们的产品。如果你有什么问题， 请随时与我联系， 谢谢！”
　　同时， 销售人员可以通过说这样的话来促进成交：
　　“为了使你尽快拿到货， 我今天就帮你下订单可以吗?”
　　“你在报价单上签字、盖章后， 传真给我就可以了。”
　　“贾经理， 你希望我们的工程师什么时候为你上门安装?”“贾经理， 还有什么问题需要我再为你解释呢?如果这样， 你希望这批货什么时候送到贵公司呢? ”
　　“贾经理， 假如你想进一步商谈的话， 你希望是在什么时候?”
　　“当货到了贵公司以后，你需要上门安装及培训吗?”
　　“为了今天能将这件事确定下来， 你认为我还需要为你做什么事情?”
　　“所有事情都已经解决， 剩下来的， 就是得到你的同意了(保持沉默)。”
　　“从ABC公司来讲， 今天就是下订单的最佳时机，你看怎么样(保持沉默)?”
　　一旦销售人员与客户达成了协议， 需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准确无误， 以免出现不必要的误会。
　　推销时留有余地很容易诱导客户主动成交。诱导客户主动成交， 即设法使客户主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言， 如果客户主动提出购买， 说明销售人员的说服工作十分奏效， 也意味着客户对产品及交易条件十分满意， 甚至认为没有必要再讨价还价， 因而成交非常顺利。所以， 在推销过程中，销售人员应尽可能诱导客户主动购买产品， 这样可以减少成交的阻力。
　　做什么事情都一样， 留有余地是必需的。因为余地既为我们提供了前进的空间， 又为我们留下了后退的可能。