挑来挑去都找不到喜欢的

　　在销售过程中常常会遇见这样的情况， 顾客也有购买的意愿， 可是在环顾了整个店铺后觉得始终挑不到喜欢的款式。面对这样的情况，店铺员工应该寻找适当的切入点， 为顾客推荐合适的款式， 而不应因为顾客指出了问题就冷嘲热讽， 引起顾客不满。以下几种方法是错误的：
　　员工A： “怎么可能，我们有这么多款式。”
　　员工B： “我们的商品一向很畅销，已经卖了好多了。”
　　员工C： “怎么没有， 我看是您太挑剔了。”
　　员工A的说法是在质疑顾客的眼光， 认为顾客不识货。员工B的说法相当于承认了顾客的判断， 现在没有什么款式可以选了，员工暗示或暗中承认商品没有什么可选择的范围是非常消极的做法， 这样一来顾客也会跟着失去购买信心。而且不仅是对某个款式的商品，对整个品牌都会降低信心， 这对接下来的推介非常不利。员工C的说法是极不专业的表现， 容易引起和顾客的争吵。
　　很多时候顾客对商品的反对并不代表他真的不需要这样的商品。当顾客挑不到合适的商品时， 店铺员工不能只是机械性地认为顾客什么都不需要了， 要先从顾客的言语中收集信息， 破解顾客内心的真实需求， 这样才能取得事半功倍的效果。
　　在了解了顾客内心的真实想法后， 员工还应做到对顾客需求的理解完全、清楚 和证实。
　　完全是指员工要对顾客的需求有全面的理解。顾客都有哪些需求? 这些需求中对顾客最重要的是什么? 它们的优先顺序是什么?
　　清楚 是指要知道顾客的具体需求是什么， 顾客为什么会有这些需求。很多员工都知道顾客的需求， 如顾客说： “我准备要小一点的电冰箱。”这是一个具体的需求， 但他们对顾客为什么要小一点的电冰箱却并不知道。“清楚”也就是让销售人员找到顾客需求产生的原因， 而这个原因其实也是需求背后的需求， 是真正驱动顾客采取措施的动因。找到了这个动因， 对员工去引导顾客下定决心做决策会很有帮助。
　　证实是员工所理解的顾客的需求是经过顾客认可的， 而不是自己猜测的。
　　不要害怕顾客抱怨没有喜欢的款式， 也不要觉得这样就没有成交的希望了。顾客对商品不满意时， 员工只有深入思考、破解顾客的深层想法， 才能把商品卖出去。
　　当顾客说“挑来挑去都没有喜欢的款式”的时候， 员工首先要迎合尊重顾客的说法， 不要觉得顾客是在故意找麻烦。起码顾客已经说出了自己的想法， 这时可以通过引导和鼓励他们说出自己的其他看法， 寻找突破口从而了解顾客的真实需求， 然后再顺利地向顾客推荐具体的款式。
　　1.鼓励顾客试穿
　　试穿是成交的第一步， 员工应该鼓励顾客亲自尝试， 推进成交。
　　员工： “您好，您想要什么款式的呢?”
　　顾客： “挑来挑去都找不到我喜欢的款式。”
　　员工：“感谢您说出了真实的想法。我们的店铺比较小，所以商品摆放的有点拥挤，很多顾客也都会像您一样。但是试穿之后才能看出效果来。我们的商品都有独特的设计， 这样平面展示您可能看不清楚。不如我拿几件给您试穿一下就知道了。”
　　顾客: “好的。”
　　2.推荐具体商品
　　员工： “您想要什么款式的手机呢?”
　　顾客： “挑了半天也没有我喜欢的款式。”
　　员工：“我们的手机数量很多，可能一下子看不过来。但是每一款手机都有独特的设计，可以说款款都是精品。您是觉得我们的手机款式不符合您的口味，还是很难找到具体的款式来呢?”
　　顾客： “其实整个看过去好像还可以，但就是挑不出一个具体喜欢的款式。”
　　员工：“我在这家店工作了一年了， 可以说所有的款式都非常了解。您看这样好不好，我们有几个新款特别可爱， 很适合您这样的年轻人， 您要不要看看?”
　　顾客: “那好吧。”
　　顾客找不到合适的款式不代表顾客就不想购买， 需找顾客的真实需求， 找到突破口才能促成交易。