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经营分享

得体赞美顾客

发布时间:2023-05-04
  有人说赞美是全球畅通的通行证。每一个顾客都渴望得到赞美,我们不要吝啬我们的赞美。要在赞美中推销,用赞美恭维顾客,用赞美拉近与顾客的距离。
  有一次,一个家具店员工向一位大学教授电话推销家具。教授刚装修完新家,对家具没有兴趣,但这名员工在教授即挂断电话离开时的一句话却引起了他的兴趣。
员工:“教授,如果允许的话,我愿继续与您保持联络,我深信您前程远大。”
教授(怀疑口吻):“前程远大,何以见得?”
  员工:“几周前,我在电视上看到了您的演讲,那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见,很多人都这么说。”
       教授(听了这番话,喜形于色):“你真的这么认为。”
       员工:“我从不喜欢说假话,我正想请教你一个问题,如何才能学会当众演讲呢。”
       教授:“这个问题嘛……”
       ……
       员工:“您的一番指点,让我受益匪浅,太感谢了。”
       教授:“欢迎您随时来访。”
  虽然当时教授没有购买任何家具,但是没过几天,他就给店铺带来了一笔大生意。教授的办公室进行整修需要更换一大批家具,他自然第一个想到了那位赞美他的员工。
  赞美是世界上最动听的语言。营业员如果能仔细观察顾客,看到别人未看到的东西,并加以赞美,以此引起他们足够的自豪感,博得他们的信任,那么,销售将是一件轻松的事。
  某公司的销售人员小王要向一位女性顾客推销宽带,向顾客介绍后,顾客认为没有什么帮助,便拒绝了他。下面是小王遭到拒绝的对话。
“我平时很少在家,还是算了吧。”
  “没关系,小姐,您是不是播音员啊,声音听起来特别舒服。” (小王用他真诚的声音赞美道。)
“你怎么知道?我确实是在电视台工作的。”
  “没有啊,只是感觉,和您说话的感觉特别好。小姐,您看其他还有什么方面需要帮助您的吗?”
       “我前一段时间看到广告上说的无线上网,你可不可以给我介绍一下?”
       “当然没问题⋯⋯”
  用赞美打开顾客的大门是一种很必要的行销策略。从心理学上来讲,人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人,人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏,人类最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉。人之所以区别于动物,也正是因为有这种欲望。发自于内心的赞美会令人心花怒放。同时,赞美也是人与人之间沟通的润滑剂,人人都希望获得认同,这样可以缩小双方之间的差异,彼此欣赏。因此,我们要想赢得客户的信赖,就必须学会真诚的赞美。真诚的赞美是实事求是的、有根有据的,是发自内心的,是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西加以称赞。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心,就很难让客户相信你,甚至客户会认为你在讽刺他。
  所以,我们要避免随口地、不负责任地称赞顾客,这样比不称赞还糟。想一想,当你明确了解一个人对你的称赞言不由衷,你是什么感想?比如一个其貌不扬的女顾客,你硬要夸她美若天仙,就很可能遭到客户的反感。再如一个行动不便的顾客,你硬要说他灵活矫捷,客户反而会认为你在讽刺他。一旦客户发现你说了违心的话,最可能的判断就是你是不可信的。赞美别人时千万不能漫不经心,缺乏真诚的、空洞的称赞,并不能使对方高兴,有时甚至会由于你的敷衍而招致反感和不满。一般来说,赞美语言越翔实具体,说明你对客户越了解,对客户的成绩越看重。当客户感觉到你的真挚、亲切和可信时,与你的距离自然会越拉越近。
  所以,赞美一定要真诚并且切合实际,这样才能将最动听的语言传递给对方。要赞美,既要真诚,把握好分寸,还要有度。这样才你能真正地打开顾客的心门。那么在行销中如何赞美才会有良好的效果,才能赢得顾客呢?给大家的建议是:
       1.具体明确赞扬顾客
  所谓具体明确,就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受。因此,有经验的营业员在赞扬顾客时总是注意细节的描述,而不空发议论。
       2.观察异点赞扬顾客
  每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
       3.要善于找到顾客的亮点
  如果你到朋友家做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,你往往情不自禁地赞许道:“这幅画真不错,给客厅平添了几分神韵,谁买的?真是好眼力!”这句话也许只是你不经意地随便说出的,但你的朋友会感到很欣慰,心中的滋味一定很不错。
       4.赞美要挠到他的“痒”处
  如果你的赞美正合他的心意,会加倍成就他自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。也就是说,能挠到他的“痒”处的赞美,作用最大。
       5.赞美要自然而诚恳
       赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。


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