“谁消费我的产品，我就要把他研究透”

       史玉柱说：“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。你要搞好策划方案，你就要去了解消费者。”
       从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，从《征途》到《巨人》，史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一。
       创业者选准了行业之后，该怎么抓住消费者?这是一个叫人绞尽脑汁的问题。而史玉柱每做一行都先把自己置于消费者的地位来考虑每个细节。
       在研发《征途》过程中，史玉柱会以玩家身份亲自体验每一个环节，一旦察觉到可能会让用户厌烦的问题，哪怕只是一个小小的道具，他也会立刻打电话给策划团队要求他们进行修改。
       在一些网吧里贴着征途网络公司的宣传四格漫画，每张海报张贴的位置甚至高度、角度，史玉柱有时也会亲自检查，会站在玩家的角度来分析海报最佳张贴位置。如果海报张贴位置不是最佳的，随时撕下重贴。
       “我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。”对于初次创业者来说，就更应该具备“顾客就是上帝”的理念，不管做哪一个行业，你最终所赚的财富，其实都是消费者给的，他们才是我们的衣食父母。所以创业要想取得成功，首先必须要把消费者研究透，要先把自己置于消费者的地位来考虑每个细节：消费者究竟需要什么?只有这样，创业之路才会走得通畅。
       那么，在实践中，创业者如何了解消费者的需求呢?以下方法或许可以给你一些启示：
       方法一：听。听的时候要像听父母、领导、老师讲话一样专注，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解消费者的真实意图，才能让你说的话有说服力。还要记得适时地给予消费者适当的鼓励和恭维，这样的话，消费者会告诉你更多。
       方法二：看。通过看来了解消费者需求，要求创业者善于观察，观察消费者的言谈举止、穿着打扮、神态表情，通过观察了解消费者的需求。
       方法三：想。你在与消费者沟通的时候，要通过消费者说的话，进行思考，来了解消费者的需求。消费者因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，你应根据所观察到的线索和消费者的言语来确定其需求；有时候消费者所表述的要求不一定是其真正的需求。所以你要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
       方法四：问。通过问来了解消费者需求。这里必须强调的是，结合产品卖点询问。各个品牌都有的功能或者不如人家的功能强大，你就别询问。比如，你的手机照相非常清晰，你可以询问消费者是否爱旅游、爱照相。
       创业者要想深入了解消费者的消费需求，进行消费者市场调研是一种科学可行的方法。专业的市场调研主要包括以下几个方面：
       (1)消费者需求调研的内容是什么。主要包括：
       ①消费状况调研。
       ②消费目的调研。
       ③消费心理调研。
       ④消费趋势调研。
       ⑤个性化消费需求调研。
       ⑥产品品牌定位调研。
       ⑦产品目标市场调研。
       ⑧产品核心利益点调研。
       ⑨产品系列卖点调研。
       ⑩产品价格定位调研。
       ⑪产品口味需求测试。
       ⑫产品包装调研。
       ⑬产品销售渠道调研。
       ⑭产品适合的传播方式调研。
       ⑮产品终端销售调研。
       ⑯产品有效的促销方式调研。
       (2)消费者需求调研方法：调研方法主要为CLT调查法，即固定场所问卷调查。
       (3)消费者需求调研样本量：首先必须是该类产品的消费者或潜在消费者，调研人数不得少于300人，并且要注意到消费者性别、年龄、收入以及文化程度等情况的趋势走向，这样才能确保市场调研的可信度与科学性。
       (4)消费者需求调研的数据分析：对调研所得到的各种数据、资料进行分析，通过分析得出调研结果。分析的方法主要是针对调查问卷的数据统计进行专业分析，所采用的统计方法一般包括频数分析、交互分析等。
       (5)消费者需求调研报告：在完成上述调研过程后，由资深调研专家撰写成消费者需求调研与分析报告，指导创业者制定战略目标、整合营销策划的全过程。
       创业者只有在对消费者需求进行科学专业的市场调研之后，才能够真正了解和掌握消费者的潜在需求，只有把消费者研究透彻，才能够避免走弯路，避免创业风险，也只有这样，创业之路才有可能走得顺畅长久。